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Meine erfolgsbasierten Kunden haben oft eine lange Jobliste und sie finden wochenlang nicht die richtigen Kandidaten. Wenn ich dann empfehle Neukundenakquise zu betreiben wird oft empört ausgerufen: Aber ich habe doch genügend Jobs, mir fehlen die Kandidaten! Weshalb ich Dir trotz (oder gerade wegen) vieler Jobs zur Neukundenakquise rate erzähle ich in meinem neuesten Video.

Viele Märkte sind aktuell kandidatengetrieben. Zahlreiche Kunden zeigen sich offen, unverbindlich Profile zu empfangen und versprechen diese auch einzustellen, wenn man sie fände. Mit ein wenig Fleiß hat man schnell eine Auswahl an offenen Positionen, für die Profile geschickt werden können. Passende Kandidaten für die Positionen zu finden gestaltet sich ungleich schwieriger – zumal die Kunden (trotz Bewerbermangel) ja immer noch so ihre Vorstellungen haben.

Da erscheint es als erfolgsbasiert arbeitender Personalberater nur logisch, die meiste Zeit auf die Suche von Kandidaten zu verwenden. Vernachlässigst Du Deine Neukundenakquise dabei, kann dies allerdings fatale Folgen haben: Verschwendung von Zeit auf unbesetzbare Projekte und wochen – bzw monatelang kein Umsatz für Dich.

In dieser Episode erfährst Du:

Den Kerngedanken der erfolgsbasierten Personalvermittlung
Was passiert, wenn Du diesen nicht umsetzt
7 Gründe für Neukundenakquise trotz fehlender Kandidaten
Wie sich durch beständige Akquise das Commitment Deines Kunden erhöht

Lies das Transkript:

Du kannst Dir hier unten eine komplette Wort-für-Wort Abschrift des Videos online durchlesen. Klick dazu einfach auf den Button Transkript unten und schon öffnet sich der Text für Dich.

TRANSKRIPT

Bei meinen erfolgsbasierten Kunden werde ich immer mal wieder mit Beratern konfrontiert, die eine laaange Jobliste vorweisen können. Teilweise sind die Stellen schon mehrere Wochen offen und sie finden nicht die richtigen Kandidaten. Wenn ich dann empfehle Neukundenakquise zu betreiben wird oft empört ausgerufen: Aber ich habe doch genügend Jobs, mir fehlen die Kandidaten! Weshalb ich Dir trotz (oder gerade wegen) vieler Jobs zur Neukundenakquise rate erzähle ich Dir nach dem Intro

Immer wieder werde ich mit der ziemlich logisch erscheinenden Aussage konfrontiert, dass man ja genügend Jobs auf seiner Liste hätte aber leider keinen passenden Kandidaten dafür. Deswegen muss man in jedem Fall viel Zeit auf die Kandidatensuche investieren und bräuchte auf der Akquiseseite nichts machen. Klar – noch mehr Jobs sind ja auch nicht nötig.

Wenn Du als erfolgsbasierter Personalvermittler so denkst ist das ein Trugschluss, der Dich richtig Geld kostet. Weshalb? Weil das nicht dem Prinzip des Geschäftskonzeptes entspricht.

Der erfolgsbasierte PV erhält erst Geld, wenn ein Kandidat beim Kunden eingestellt wurde. Bis zu diesem Zeitpunkt übernimmt er das komplette Prozessrisiko, d.h. das Risiko dass er Zeit, welche er für die Suche investiert nicht gezahlt bekommt. Dieses Risiko streut er dadurch, dass er einen Kandidaten nicht nur bei einem Kunden vorstellt sondern bei mehreren Kunden.
Die Urform der erfolgsbasierten PV ist eine reine kandidatenzentrische Arbeitsweise, die den Kandidaten in den Mittelpunkt stellt und welche nur durch Multiplikation (also Kandidatenstreuung) wirklich rentabel wird. Die Mischform, dass auch im Kundenauftrag gesucht wird entstand erst mit der Zeit und birgt das große Risiko, nicht ordentlich zu priorisieren und Zeit in die falschen Suchen zu investiert. Am Ende kann man den Kandidaten dann nur für den EINEN Kunden verwenden und kann ihn leider nirgendwo anders mehr vorstellen. Nimmt der Kunden den Kandidaten dann nicht ab, haben wir keinen Abschluss gemacht und Geld verschenkt.
Das nur etwas theoretisches Vorgeplänkel um Dir die ersten Gründe, weshalb du Akquise trotz Jobs machen solltest zu Illustrierten:

 

1. Jobs für Kandidaten die Du schon hast.

Wenn Du in deine Kandidatenablage schaust – wie viele Kandidaten liegen da? Sicher ein paar… Das ist doch toll! Nun musst Du nur noch passende Positionen für diese suchen.

 

2. Attraktivere Jobs die Du besetzen kannst

Positionen, wo länger als 3-4 Wochen kein CV geschickt werden konnte obwohl darauf gesucht wurde haben n Deine Jobliste nichts mehr zu Suchen. (Außer Du lagst von den 4 Wochen 3 am Strand).
Der Kunde ist möglicherweise nicht flexibel genug, lässt mit Feedback / den unterschriebenen AGB’s auf sich warten oder das Profil ist mit den Suchmethoden der erfolgsbasierten Suche einfach nicht auffindbar.

 

3. Reduktion von Abhängigkeiten

Du kennst sie sicher: Kunden die ihre Macht ausüben und die ständig an den Margen / Provisionen und Rahmendaten der Zusammenarbeit drücken wollen. Damit Du nicht von diesen bzw ein paar weniger Kunden abhängig ist, solltest Du immer an Deiner Pipeline arbeiten.

 

4. Kundenportfolio verbessern

In einem früheren Video habe ich Dir über Marktsegmentierung erzählt und wie Du damit in gleicher Zeit mehr Umsatz machen kannst. Ich verlinke Dir das Video im Blogartikel. Grob gesagt geht es darum, sich bewusst auf die Kunden zu konzentrieren, die mehrfach im Jahr von Dir abnehmen. Um diese zu finden und zu entwickeln musst Du akquirieren.

 

5. mehr Commitment vom Kunden

Durch Alternative und Pipeline hast Du mehr Selbstbewusstsein im Umgang mit Kunden bei Verhandlungen und grundsätzlich im Prozess. Es verhandelt sich immer besser, wenn man mehrere Möglichkeiten und Alternativen hat.

 

6. attraktiveres Kundenportfolio aus Sicht des Kandidaten schaffen

Kandidaten je nach Präferenz und Erfahrungslevel unterschiedliche Möglichkeiten anbieten und ihn damit an uns binden können.

 

7. Wer rastet der rostet

Wer lange keine Akquise macht braucht eine Weile, um damit es wieder läuft. Zeit, um über die eigene Hemmschwelle Neukunden anzurufen zu steigen, Zeit um sich wieder auf die Einwände einzustellen und Zeit, um wieder seinen roten Faden zu finden. Bleibst Du dagegen beständig dran, ist dies kein Thema für Dich.

 

Ich hoffe, diese Gedanken konnten Dir weiterhelfen, Dein Geschäft ein bisschen besser zu verstehen und Dich motivieren, an Deiner Akquise dranzubleiben auch wenn es manchmal nicht so angenehm ist.

Viel Erfolg!

Wie lange akquirierst Du täglich?

Mich interessiert, was Dich zu diesem Thema bewegt. Sag mir was Du denkst – entweder direkt mündlich auf Anchor oder schriftlich unten in den Kommentaren!

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

Was macht die Erfolgreichen der Branche so erfolgreich?

In diesem PDF findest Du die wichtigsten 16 Punkte, die alle 400.000 € + Umsatzmacher der Branche gemeinsam haben. Sie sind das Ergebnis von:

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Eigenen Erfahrungen als Berater
Dem ausschließlichen Fokus auf diese Branche seit 2005

 

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