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Einer meiner Vorgesetzten sagte einmal „Recruitment ist das härteste Vertriebsgeschäft was es gibt, denn Dein Produkt hat auch eine Meinung“. Du wirst dies auch schon häufiger festgestellt haben. Heute erfährst Du eine Möglichkeit, aus dem „Nein“ Deines Kandidaten zu einem Job ein „Ja“ zu machen.

Als Personalberater sollst Du die harten Nüsse knacken. Du sollst Kandidaten finden, die der Kunde selbst nicht findet und Kandidaten überzeugen, die sich nicht so leicht überzeugen lassen. Der Kunde vertraut dabei auf Dich als Profi! Doch was ist zu tun, wenn die Vorstellungen unseres Kandidaten zu seinem nächsten beruflichen Schritt mit den Rahmendaten der Stelle in einigen Punkten so gar keine Symbiose bilden wollen? Ist dann schon aller Tage Abend? Wenn Du die im Video beschriebene Technik nutzt, kannst Du mit dieser Situation besser umgehen und mehr Kandidaten für Dein Jobangebot interessieren. Das schafft Mehrwerte für den Kunden und bringt ihm am Ende Kandidaten, die er selbst nicht überzeugen konnte.

In dieser Episode erfährst Du:

Weshalb argumentieren nicht beim Überzeugen hilft
Die Wichtigste aller Flexibilitätstechniken
Wie die „wenn…dann…“ Flexibilitätstechnik seine optimale Wirkung entfaltet
Wie Du den Schritt vom „Wunscherfüller“ zum Berater Deines Kandidaten gehst

Lies das Transkript:

Du kannst Dir hier unten eine komplette Wort-für-Wort Abschrift des Videos online durchlesen. Klick dazu einfach auf den Button Transkript unten und schon öffnet sich der Text für Dich.

TRANSKRIPT

Neulich in einem Training hatte mir ein Teilnehmer folgendes Szenario beschrieben: Er tue sich schwer, gute Kandidaten zu finden. Wenn er diese dann habe, passt häufig etwas nicht: entweder der Standort, die Aufgabe, das Gehalt oder was auch immer. Irgendwas ist immer. Er fragte mich, was er denn machen könnte, um den Kandidaten trotzdem von der Position die er habe zu überzeugen. Meine erster Rat: nicht überzeugen.

Spass beiseite. Fang nicht an, den Wäschekorb an Argumenten auf ihn auszuschütten. Damit wirst Du wahrscheinlich keinen Blumentopf gewinnen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Du seinen Nerv triffst ist gering. Du musst seine Einschränkung (also den fixen Parameter) hinterfragen. Weshalb ist dieses Parameter ein fixer Parameter? Nur mit dieser Info, kannst Du im zweiten Schritt Flexibilität generieren. Die Frage nach dem Grund für etwas ist sozusagen die Mutter der Flexibilitätstechniken.

Beispiel gefällig? Du kennst wahrscheinlich den Spruch: der Kunde braucht keinen Bohrer (zeigen), sondern ein Loch. Kunden kommunizieren erfahrungsgemäß eher was sie brauchen, nicht den Grund weshalb (also das Kaufmotiv). So kommt also unser Baumarktkunde in den Baumarkt und verlangt nach einem Bohrer. Ein guter Verkäufer, welcher sich auch als Berater versteht, wird fragen wofür der Gegenüber den Bohrer denn benötigt. Und er wird erfahren, dass er ein Loch braucht. Wofür das Loch den gebraucht würde. Man würde gerne ein Regal an einer Stahlbetonwand befestigen. Ok. Jetzt, da der Berater weiß wofür der Kunde es braucht, kann er ein Handwerkszeug verkaufen, dass den genannten Zweck erfüllt und dabei vielleicht sogar noch günstiger / schneller / qualitativer für den Kunden ist. Das muss auch gar kein Bohrer sein. Vielleicht sind diese gerade aus oder ein anderes Handwerkszeug ist gerade in der Verkaufsaktion. So lange der Kunde damit in vergleichbaren Rahmenbedingungen ebenfalls sein Ziel erreichen kann, wird er für Alternativen offen sein.

Unser Kandidat formuliert auch seine konkreten Vorstellungen, zumeist nicht seine Motive. Wenn ich aber das Motiv hinter der Vorstellung verstehe, kann ich nach Alternativen suchen, die sein Motiv ebenfalls adressieren. Möchte also unser Kandidat zum Beispiel einen Teamleiterposten, kann seine Motivation dafür in der Weitergabe seines Wissens und die Anleitung von Mitarbeitern liegen. Habe ich aktuell keinen Teamleiterposten, kann ich ihm auch eine Position vorschlagen, die zwar nicht als Teamleiter ausgewiesen ist, aber zum Beispiel im Rahmen von Projekten fachliche Verantwortung zugesteht. Er hat dann zwar nicht die Positionsbezeichnung „Teamleiter“ sondern z.B. Senior Berater, aber sein Motiv trifft es dennoch. Meine Aufgabe als Berater ist es dann nur noch, den Link zwischen seinem Motiv und den Gegebenheiten der Stelle herzustellen.

Es ist also wichtig bevor ich Flexibilität generieren kann, den Beweggrund für einen Parameter zu verstehen. Wenn ich diesen habe, kann ich alternative Vorschläge machen, die diesen Beweggrund ebenfalls adressieren. Die typische Flexibilitätstechnik die dann folgt ist meistens die „wenn…dann“ Technik. Wenn ein anderes Werkzeug ebenfalls ein Loch in Stahlbeton bringen kann, wäre dieses dann auch interessant obwohl es kein Bohrer ist? Diese „wenn dann“ Technik funktioniert nur optimal, wenn sie in Verbindung mit den Motivfragen genutzt wird. Dann kann ich nämlich erst eine wirkliche Alternative zum Ursprungswunsch finden. Unser Gegenüber denkt manchmal, dass er die optimale Lösung für sich schon weiß aber vielleicht tut er es nicht. Dann sind wir als Berater gefragt – seine Motive zu erfahren und dem gegenüber zu zeugen, wie UNSERE Lösung diese gleich gut oder sogar noch besser adressieren kann.

Ein Dokument mit einem konkreten Bsp. für die Personalberatungsindustrie sowie weiteren Flexibilitätstechniken findest Du im Bereich „zusätzliche Informationen“ in diesem Blogbeitrag.

Ich habe hierzu auch wieder eine Wave auf Anchor gestartet und freue mich auf Deine Fragen.

Bis bald!

Wo beisst Du Dir die Zähne aus?

Mich interessiert, was Dich zu diesem Thema bewegt. Sag mir was Du denkst – entweder direkt mündlich auf Anchor oder schriftlich über das Facebook Posting!

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

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