Viele Personalvermittler verlassen die Branche wieder, weil ihnen die Puste ausgeht. Es fehlt das „Bigger Picture“, eine Richtung. Das Verständnis, wie alles miteinander zusammenhängt. Dann wäre wohl vieles leichter. Ein kurzer Blick aufs große Ganze.

Personalvermittlung ist ein Geschäft mit viel Schwund. Ambitionierte Kandidaten starten in den Job und arbeiten munter drauf los. Die meisten viel zu wenig unterstützt „von außen“, durch einen Mangel an Zeit der Vorgesetzten oder auch Mangel an richtigen Vorbildern.

Wenn der Job sauber und mit Fleiß gemacht wird, ist bei der Auswahl eines Marktes mit entsprechenden Durchschnittsprovisionen ein laufender Umsatz von 400.000 € locker machbar (und das bei einer 360 Grad Funktion). Leider fehlt vielen Hoffnungsvollen, die neu in diesem Job starten, oft der Überblick und das Verständnis dafür, wie das Geschäft funktioniert.

Da wird wild drauflosgearbeitet, mit etwas Schützenhilfe vom Vorgesetzten, aber doch ohne wirkliche Begleitung. Das Resultat ist, dass eine große Menge die ersten 2 Jahre nicht übersteht. Sehr schade, wenn man bedenkt, dass der Job erst dann richtig anfängt Spaß zu machen. Wenn man seine Hausaufgaben gemacht hat.

Zu Beginn scheint nichts zusammen zu passen

Am Anfang ist viel Fleiß gefragt. Oft steht man zu Beginn da und fragt sich, wie das alles funktionieren soll. Es gibt doch einiges an Jobs und einiges an Kandidaten. Nur wollen die irgendwie nicht richtig zusammenpassen. Hier ist schon der erste Punkt der einem Erfolg im Wege steht: ich stürze mich auf die offenen Positionen und versuche diese zu füllen. Dabei vernachlässige ich die Akquise und die Kandidaten, die ich bereits habe. Das kann im erfolgsbasierten Geschäft böse ins Auge gehen: wenn ich nämlich am Ende aus meiner investierten Zeit nix rausbekomme. Dieser erfolgsbasierte Service ist nämlich unverbindlich für den Kunden, was diesem oft genug in die Karten spielt. Es ist für diesen leicht, seine Zustimmung zu geben, Profile zu empfangen – sei es als Vergleich zu denen die er bereits hat, als Sicherheit, falls die eigenen Kandidaten nichts werden oder für einen Überblick, welche Profile gerade so am Markt verfügbar sind. Die Gründe weswegen Prozesse scheitern sind vielfältig.

Deswegen…

Jobs die Du ziehst gut hinterfragen – wie hoch ist die Besetzungswahrscheinlichkeit?
Profile die Du schon hast, am Markt proaktiv verkaufen (telefonisch und/oder schriftlich)

Der proaktive Profilverkauf als Start für eine langfristige Kundenbindung

Wenn ich ein konkretes Profil mit potenziellen Kunden besprechen kann, ist der Einstieg ins Gespräch oft wesentlich leichter. Spreche ich dann mit meinem Kunden über das Profil, lerne ich die Unternehmen, ihre Bedürfnisse und langfristigen Potenziale kennen. Also bitte keine falsche Scham, weil das Profil welches ich verkaufe vielleicht nicht 100 % passen könnte! Das erwartet niemand (man hat ja bisher mit dem Unternehmen noch nicht gesprochen)! Außerdem rufe ich den Kunden ja lieber mit etwas Konkretem an und will ihn nicht mit allgemeinen „ich will mich austauschen“ Gesprächen langweilen oder?

Das proaktive Verkaufen von Profilen erhöht die Anzahl der Abschlüsse zu Beginn signifikant und baut gleichzeitig für zukünftige Abschlüsse vor. Ich lerne sowohl Unternehmen als auch Kandidaten in meiner Region kennen. Durch die erhaltenen Informationen, die natürlich fein säuberlich im System vermerkt werden (Coding!), geschieht das Matching zukünftig schneller. Irgendwann ist dann der Punkt erreicht, dass man einen Kandidaten spricht und einem gleich eine Hand voll Unternehmen einfallen, in die er passen könnte. Oder man spricht Kunden mit konkreten Bedarfen und im Hinterkopf blitzen gleich die Namen von Personen auf, die vom Profil her passend sind. Das ist eine tolle Erfahrung, das flutscht!

Deshalb…

Führe qualitative Gespräche!

Lerne Kunden und Kandidaten wirklich kennen. Bringe ihnen Wertschätzung und Interesse entgegen.

Pflege Deine Datenbank ordentlich!

Lege Codes an für ein schnelleres Matching und vermerke die erhaltenen Infos, so dass die nächsten Gespräche nicht mehr „kalt“ sind.

Sei fleißig und telefoniere was das Zeug hält.

Je fleißiger Du bist, umso schneller ist der o.g. Punkt erreicht.

Viel hilft nicht immer viel

Ein Fehler, dem viele Vermittler unterliegen, ist eine fehlende Fokussierung. Da wird auf riesige Regionen gearbeitet (Deutschland bzw DACH) und die fachliche Spezialisierung zu breit gewählt (Pharma). Nach dem Motto: „Je mehr ich bearbeiten kann, umso besser. Da ist das Potenzial für mich größer und es muss ja dann funktionieren mit den 400.000 € + Umsatz.“ Das Traurige ist, dass diese Denke oft durch die Vorgesetzten und Geschäftsführer noch unterstützt wird. Dabei ist eine Spezialisierung innerhalb der erfolgsbasierten Personalvermittlung ein absolutes MUSS! Nur so kann ich meinen Markt auch wirklich kennenlernen.

Außerdem lassen sich Kandidaten besser multiplizieren weil:

sie nicht umziehen müssen / aus einer Region kommen
ich immer in derselben Technologie / fachlichen Anforderung unterwegs bin
ich auch kleinere Unternehmen kenne.

Das Commitment der Kunden ist besser, weil ich mich nicht nur auf die stürze, auf die sich alle stürzen. Ich kann tiefer ins Recruiting einsteigen und so auch erfolgsbasiert versteckte Kandidaten finden, anstatt für jede Suche neu zu beginnen und den Markt nur oberflächlich abzugrasen.

Die Argumente sind vielfältig. Ja – das heißt auch, „nein“ zu Projekten zu sagen, weil sie nicht in den eigenen Fokus fallen. Aber stärkt nicht auch das am Ende unser Ansehen bei Kunden und Kandidaten? Wenn wir uns die Schulter verletzt haben, gehen wir auch lieber zum Spezialisten als zum Allgemeinarzt oder?

Es ist also normal, wenn am Anfang die Dinge noch nicht wirklich zusammen zu passen scheinen. Die Personalvermittlung und Dein Markt sind komplex, aber keine Raketenwissenschaften. Wichtig ist eine konstante, zielgerichtete Aktivität auf Kunden – UND Kandidatenseite innerhalb einer vordefinierten Spezialisierung. Wenn man sich an ein paar wesentliche Erfolgsfaktoren hält und Freude an dem hat, was man tut, werden sich über die Zeit hinweg die einzelnen Fragmente ineinanderfügen. Man lernt den Markt mehr und mehr kennen und erhöht so die Geschwindigkeit, in denen man Kunden und Kandidaten zusammenbringt. Da man die Bedürfnisse beider Seiten gut kennt, sind alle Seiten am Ende auch zufrieden. Dies bedeutet wiederkehrende Kunden, Weiterempfehlungen von Kandidaten, ein zufriedener Personalvermittler und ein konstant hoher Umsatz.

In den harten ersten Monaten bist nicht nur Du, sondern auch Deine Führungskraft gefragt. Sie sollte nicht nur punktuelle Unterstützung geben, sondern den motivierten Neustarter über „das große Ganze“ aufklären. So fällt es dem Einzelnen wesentlich leichter, am Ball zu bleiben und Rückschläge auszuhalten. Wenn diese Führungskraft nicht da ist (weil Du z.B. selbstständig bist), ist es hilfreich, sich in Trainings oder im Austausch mit Erfolgreichen der Branche aufzuschlauen. Dann wird es irgendwann leichter und es klappt auch mit einem langfristig konstanten Umsatz.

Versprochen!

Viel Erfolg dabei und…

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

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