SAP Berater sind ein begehrtes Anspracheziel für Personalberater. Ich habe heute einen Berater im Interview, der früher Personalvermittler war. Er erlebt die – zum Teil – haarsträubende Ansprachepraxis der Branchenkollegen hautnah und hat ein paar wichtige Impulse für Dich. Außerdem erzählt er uns von seinem Weg raus aus der Branche und was er heute an seinem damaligen Job vermisst.

Ich freue mich, heute mit Matthias Bullmahn, einem früheren Kollegen von K2 Partnering zu sprechen. Nach dem Verlassen von K2 startete er erst bei einem kleineren Beratungshaus und dann bei Accenture als SAP Berater durch. Aktuell kümmert er sich als Senior Consultant bei der entero AG um die Durchführung von Salesforce Projekten.

SIMONE STRAUB IM INTERVIEW MIT MATTHIAS BULLMAHN

Simone: Hallo Matthias, schön dass Du da bist! Lass uns einen Moment in Erinnerungen schwelgen: Was für eine Position hattest Du damals bei K2 inne?

Matthias: Bei K2 Partnering Solutions startete ich klassisch als Recruiter (oder 180 Grad Berater) und wechselte nach zwei Monaten in eine 360 Grad Rolle. Ich war neben der Kandidatenfindung auch dafür verantwortlich, Projekte zu akquirieren und Business Development zu betreiben. Nach meinem Wechsel in die Executive Search Beratung bei division one blieb es bei dieser Rolle. Anstatt freiberufliche SAP Berater vermittelte ich jedoch Führungskräfte ab der dritten Ebene aufwärts.

Simone: Was war Dein Beweggrund die Seiten zu wechseln?

Matthias: Ich bin IT´ler aus Leidenschaft. Damals, als ich die Schule abgeschlossen hatte, war eine duale Berufsausbildung noch viel stärker in Mode. So ließ ich mich als einer der ersten Azubis ab 1997 bei DATEV in Düsseldorf zum IT-Systemkaufmann ausbilden. Diese Leidenschaft versiegte nie. Durch den täglichen Kontakt mit freiberuflichen SAP Beratern und Projektleitern keimte das Verlangen nach einer Rückkehr in die Branche auf.

Simone: Wie schwer fandest Du es?

Matthias: *Schmunzelt* Überhaupt nicht. Wenn ich mir in meinem Leben Ziele gesetzt habe, dann verfolge ich diese mit absoluter Konsequenz. Wer will, der kann. Leicht war es allerdings nicht. Da ich die Grundlagen von SAP verstehen und entwickeln wollte, habe ich mich für eine Zertifizierung zum ABAP-Entwicklungsberater entschlossen. Es gab Teilnehmer die seit 20 Jahren in anderen Sprachen entwickelten und die Zertifizierung nicht bestanden haben.

Im Winter 2010 gab mir mein damaliger Chef bei K2 die Chance einen Kunden aufzubauen – ein mittelständisches Beratungsunternehmen aus Pforzheim. Mit dem Mitarbeiter aus dem Vertrieb verstand ich mich von Anfang an sehr gut, weil wir ein offenes, ehrliches Verhältnis pflegten. Er war es auch, der mich später erfolgreich intern als Berater empfohlen hat. Somit war der Kundenaufbau doppelt geglückt.

Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich ca. 25 Bewerbungen (inkl. Personalberater) geschrieben. Die Personalberater hatten nicht den Eindruck, dass dieser Werdegang möglich ist. Ich fühlte mich nicht wirklich ernst genommen; schließlich hatte ich sogar eine IT-spezifische Ausbildung und Studienschwerpunkte vorzuweisen!

Der Sprung selbst war für mich nichts anderes als ein Firmenwechsel. Die Kollegen akzeptierten mich vom ersten Tag als vollwertiges Mitglied. Einige kannte ich bereits durch meine Vergangenheit als Personalvermittler persönlich. Ich hatte dort eine fantastische Zeit.

Nach der Geburt meines ersten Sohnes wechselte ich zur weltweit größten Technologieberatung – Accenture. Dort war ich im Bereich SAP FI-CO tätig und begleitete von Duisburg-Ruhrort bis Singapur weltweit Migrations- und Roll-Out Projekte. Ich weiss, ich bin etwas anders als andere Menschen, aber (und nur hier lasse ich diese Metapher gelten) das war schon immer so. In diesem Alter beginnen nämlich eigentlich die meisten sich aus der Beratung zu verabschieden.

Da mein Herz aber auch immer noch für die Personalthemen schlug, kam im Anschluss der Wechsel zu entero. Dazu aber gleich noch mehr.

Simone: Was vermisst Du rückblickend an Deiner früheren Tätigkeit?

Matthias: Kaltakquise. Es beginnt mit einem Kribbeln und endet im Optimalfall mit einem Auftrag. Obwohl es nie ein Thema war, überzeugte ich meine Vorgesetzten mit ein paar Ideen. Seitdem bin ich parallel zur Tätigkeit als Berater auch im Vertrieb tätig und führe Akquisegespräche mit potentiellen Neukunden.

Simone: Wie regelmäßig wirst Du aktuell von Personalberatern kontaktiert?

Matthias: Im Schnitt 3x im Monat

Simone: Wie disqualifiziert sich ein Personalberater für Dich (sofort)?

Matthias: Aufgrund meiner eigenen Historie bin ich auf der einen Seite sehr verständnisvoll, auf der anderen Seite erwarte ich auch gewisse Dinge. Wenn also ein Recruiter anruft und mir kurz und knapp sagt, dass er eine interessante Stelle hat, mir diese gerne zukommen lassen würde und wir uns später darüber unterhalten können, so ist das vollkommen okay.

Nicht okay ist das Gefühl, eine Nummer zu sein und als Mensch nicht wertgeschätzt zu werden. Ebenso das Anfordern meines CV’s für mehr Verhandlungsmasse mit dem Kunden. In 2016 hatte ich so einen Fall. Von einem Geschäftsführer einer Personalberatung wurde ich auf meinen CV angesprochen. Anschließend bekam ich 17 Fragen zugesandt, die im Zusammenhang mit der angefragten Rolle nur bedingt sinnvoll waren. Erst nach einer Diskussion am Telefon gelang es mir, diese Liste auf 3 Fragen zu reduzieren. Nachdem ich die Fragen beantwortet hatte, habe ich selbst nach zweimaligem Rückfragen nie wieder etwas gehört.

Ansonsten – und ich gehe auch hier immer von meiner Arbeitsweise aus – erkenne ich Massenmails, Copy & Paste Anschreiben (am Besten noch mit der Anrede “Frau Müller”), Unwahrheiten und typisch-englisch-Recruitment-Floskeln alá “best, brilliant, excellent, best ever, etc.”.

Der Personalberater welcher mich zu entero brachte, hat alles richtig gemacht. Ich war erst ablehnend eingestellt, weil ich mich für eine Zukunft bei Accenture entschieden hatte. Allerdings hatte er mein Profil genau studiert und erkannte meinen Faible für das Thema Recruiting. Er erklärte mir, dass die Position jemanden benötigt, der Ahnung von Recruiting hat. Schließlich sollte ich die Implementierung übernehmen und die Kunden hinsichtlich ihrer Prozesse beraten. Ich konnte also meine beiden Leidenschaften optimal verbinden – das hat er gut erkannt und mir so den Wechsel schmackhaft gemacht!

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Simone: Was empfindest Du im Umgang mit Beratern als angenehm?

Matthias: Eine offene, ehrliche und – der Situation angepasste – regelmäßige Kommunikation.

Simone: Was machst Du aktuell?

Matthias: Ich bin als Salesforce-Berater im HR Solutions-Bereich bei der entero AG tätig. Genauer gesagt implementiere ich zwei HR Lösungen (welche auf der Force.com Plattform von Salesforce aufbauen) bei Kunden.

Zum einen “Connexys”, ein Bewerbermanagementsystem, welches von einer ehemaligen Personalberatung aus den Niederlanden seit 1999 entwickelt wird. Dieses unterstützt Personalberater in allen Facetten Ihrer täglichen Arbeit – von der Akquise bis zur Abwicklung der gewonnenen Projekte.

Zum anderen “Fairsail”, eine HR Management Lösung, die den gesamten Lebenszyklus eines Mitarbeiters (von der Stellenausschreibung bis zur Freisetzung) abbildet. Seit Ende Februar gehört diese Firma zu Sage, einem bekannten Anbieter von Buchhaltungssoftware.

Simone: Wie kannst Du Deine Erfahrung als Personalvermittler dabei einbringen?

Matthias: Grundsätzlich spreche ich die Sprache der Ex-Kollegen. Ich kann mich in ihren Arbeitsalltag einfühlen und verstehen, wo die Software unterstützen muss und wo ggf. Prozesse weiterentwickelt werden können. Mein “Stallgeruch” hilft mir außerdem schneller Akzeptanz zu finden.

Simone: Du bist sehr überzeugt von Eurer Software für Personalberater. Soweit ich weiss, basiert diese auf Salesforce (= Cloud Computing). Was macht Salesforce aus Deiner Sicht für Personalberater so attraktiv?

Matthias: Aus meiner Sicht sind es im Wesentlichen folgende Punkte:

Die Anfangsinvestitionen sind gering, weil die Anwendungen auf Zeit gemietet werden. Das heißt, die Kosten für den Aufbau und die Wartung der IT-Infrastruktur entfallen komplett. Ein PC oder Notebook mit Browser und Internetanschluss reichen aus.
Softwareseitige Updatekosten entfallen. Die Updates werden ohne zusätzliche Kosten automatisch bereitgestellt.
Die Anwendungen auf der Salesforce Plattform sind ohne IT-Kenntnisse erweiterbar, z.B. wenn zusätzliche Felder aufgenommen werden sollen, eine zusätzliche Validierung eingebaut wird oder Genehmigungsprozesse ergänzt werden. Die Felder stehen im Übrigen auch sofort für das Reporting bereit.
Weitere Lösungen können unkompliziert über den App Exchange eingebunden werden. Das funktioniert ähnlich wie der AppStore bei Apple.
Die Anwendungen sind quasi automatisch mobil erreichbar, Salesforce entwickelt und stellt eine eigene mobile APP namens Salesforce1 bereit.

Ich selbst habe einige Jahre im Bereich Vertrieb von nativ entwickelter Warenwirtschaftssoftware verbracht. Genau die oben beschriebenen Punkte sind immer ein Thema beim Kunden gewesen. Die Prozesse mussten nahezu 1:1 auf die Software abgestimmt werden, das Reporting enthielt nicht alle Informationen, bzw. teilweise musste nach Excel exportiert werden, um die gewünschten Informationen zu generieren.

Wenn weitere Informationen benötigt wurden, so musste der Hersteller Feld-Dummys bereitstellen, ein Update welches installiert werden musste – auf allen Arbeitsplätzen – ist natürlich selbstredend.

Simone: Cloud Computing? Und was ist mit Datenschutz / Datensicherheit?

Herr Bullmahn: Hier werden selbstverständlich deutsche, bzw. europäische Richtlinien eingehalten.
Salesforce ist der weltweit erste global agierende Cloud-Anbieter, der TÜV-Zertifiziert ist (TÜV-Zertifikat von Salesforce). Außerdem betreibt T-Systems seit 2015 ein Rechenzentrum auf deutschem Boden und NTT seit 2014 in Großbritannien. Ein Backup-Rechenzentrum befindet sich seit 2016 in Frankreich.

Simone: Was willst Du Deinen früheren Branchenkollegen abschließend sagen?

Matthias: Immer Mensch bleiben. Seid offen, ehrlich und verbindlich in eurer Kommunikation.

Simone: Danke Matthias für Deine Zeit. Viel Erfolg in Deiner weiteren Laufbahn!

Was macht die Erfolgreichen der Branche so erfolgreich?

In diesem PDF findest Du die wichtigsten 16 Punkte, die alle 400.000 € + Umsatzmacher der Branche gemeinsam haben. Sie sind das Ergebnis von:

Interviews mit den Besten der Branche
Täglichen Observationen in Training und Telefoncoachings
Eigenen Erfahrungen als Berater
Dem ausschließlichen Fokus auf diese Branche seit 2005

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

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