Bei der Akquise stoßen Personalberater regelmäßig auf Ansprechpartner in der Personalabteilung oder Assistenzen. Immer mal wieder laufen die Gespräche nicht wie gewünscht. Man erhält weniger Informationen / Ergebnis als man sich wünscht. Wird unfreundlich abgewimmelt. Spart man sich diese Anrufe eigentlich besser?

Gestern war ich wieder bei einem Kunden. Die Gruppe war relativ klein; 4 Personen. Ich habe ein Akquiseszenario vorgegeben und jeder Berater führte mit mir (vor allen anderen) ein Rollenspiel durch. Im dritten Rollenspiel war ich freundlich-zurückhaltend. Ich antwortete auf Fragen, die mir gestellt wurden, aber gab nicht übermäßig viele Informationen darüber hinaus. Ich äußerte ehrliche Bedenken wenn ich sie hatte und gab Einwände, wo ich sie passend fand. Am Ende des Rollenspiels werteten wir dieses vor der Gruppe aus. Der Berater beschwerte sich gleich in den ersten Sätzen:

„Du warst total ablehnend und wolltest überhaupt nicht mit mir sprechen. HR eben.“

Die 3 verbliebenen Berater und ich schauten uns gegenseitig an. Wir alle hatten dies in keiner Weise so empfunden. Die Erklärung, weshalb der Berater zu dieser Schlussfolgerung kam, konnten wir einerseits nachvollziehen. Andererseits gab es aber auch mindestens 2 weitere Erklärungen, weshalb ich dieses Verhalten ebenfalls an den Tag gelegt haben könnte. Die innere Einstellung, mit der der Berater die Situation betrachtete, beeinflusste am Ende seine Wahrnehmung.

Die Gründe, weshalb ich nicht ins Plaudern gekommen bin, können vielfältig sein. Vielleicht hatte ich tatsächlich keine Lust auf Personalberater. Vielleicht steckte ich aber auch gedanklich noch in der Aufgabe, an der ich vor dem Telefonat so intensiv gearbeitet hatte. Vielleicht lag es aber auch an den Fragen des Beraters, die mir mehrere Antwortalternativen vorgegeben haben. Dort habe ich es mir leicht gemacht und einfach etwas Passendes für mich herausgesucht. Vielleicht waren mir bestimmte Aussagen aber auch nicht ganz klar und ich habe anders reagiert, als er es erwartet hatte.

Ich höre solche Aussagen in meinen Telefoncoachings immer wieder:

Die wollte mir nichts sagen.
War der aber unfreundlich.
Die hatte keinen Bock.
Die wollte mich einfach nur abwimmeln.
Sie hatte keine Lust mit mir zu sprechen.

Oft sitze ich daneben und wundere mich, woher solche Folgerungen kommen. Habe ich ein anderes Telefonat gehört? Manchmal kommt es mir so vor.

Als Außenstehender lässt sich natürlich leichter aufs Gespräch blicken. Dann fällt einem auch auf, weshalb die Ansprechpartner reagieren wie sie reagieren. Ist der Gesprächsaufhänger 0-8-15, gehen beim Ansprechpartner bildlich gesprochen die „Jalousien“ herunter und er spult die klassischen Vorwände ab. Fragst Du überwiegend geschlossene Fragen, kriegst Du überwiegend kurze Antworten. Spielst Du Mr. / Mrs. „Du-sagst-zwar-Du-kriegst-alle-Positionen-besetzt-aber-ich-weiß-es-besser“ oder „Du-hast-zwar-gerade-keinen-Bedarf-aber-das-kann-sich-ja-ganz-schnell-ändern“ (Willst Du mir damit sagen, dass Du mir meine Mitarbeiter abwirbst?!), dann brauchst Du Dich über mangelnde Sympathie nicht wundern. Welcher potenzielle Kunde will sich schon gern belehren lassen oder mit Besserwissern sprechen? Oder mit Verkäufern, die um jeden Preis verkaufen wollen?

Erst neulich konnte ich mir auch die folgenden Einstellungen anhören:

Mit der Assistentin und HR spreche ich nicht. Die haben keine Ahnung.
HR sieht uns als Bedrohung.

Rate mal, wie der Berater mit Einstellung 1 mit Assistenz und HR telefoniert hat? Maximal professionell formell. Und bitte auch nur das Nötigste. Im Unterton und Habitus schwang eigentlich immer mit, dass vom Gegenüber ja nichts groß zu erwarten sei. Die Fragen wurden auch eher halbherzig / unklar gestellt; nach dem Motto „Probieren kann man es ja mal“. Wurden diese deswegen nicht richtig beantwortet, war schon wieder der Beweis für die These erbracht. „Sag ich doch! Assistenz und HR haben keine Ahnung.“

Natürlich hat diese Einstellung auch den Unterton des Gespräches bestimmt und beim Gegenüber eine Reaktion bewirkt. Doch kann dies verwundern? Wer spricht schon gern mit jemandem, der einen nicht für voll nimmt?

Bewerte negative Glaubenssätze positiv.

Erster Schritt also: Gehe unvoreingenommen an die Telefonate heran! Qualifiziere im Gespräch, wie genau Dein Gesprächspartner in den Einstellungsprozess involviert ist und entscheide dann, welche Fragen Du stellst.

Zweiter Schritt: Selbst wenn die Assistenz / HR keine (finalen) Entscheidungen trifft, können sie hilfreiche Informationen darüber geben, wo aktuelle Schmerzpunkte liegen. Sie helfen, das Gespräch mit dem finalen Entscheidungsträger gut vorzubereiten bzw ebnen den Weg dorthin.
Sie sind auch Menschen, die ihren Job machen und dafür Anerkennung und Wertschätzung erfahren wollen. Menschen, die gern sprechen, wenn man aufrichtig interessiert ist und aufmerksam zuhört.

Du kennst den Ausdruck der selbsterfüllenden Prophezeiung? Dann bewerte Deine Überzeugungen um und erwarte etwas Positives.

Beispiele gefällig?

Assistenz / HR hilft mir, nach dem Gespräch einen Schritt weiter zu sein, als ich vorher war.
Der Alltag der Assistenz / HR ist stressig und ich kann ihnen helfen, sie zu entlasten.
Am Ende will HR eine Stelle besetzen und die Fachbereiche / GF zufriedenstellen. Treten Probleme auf, helfe ich gern und HR lässt sich gern helfen. Wir haben beide ein gemeinsames Ziel – den richtigen Kandidaten für das Unternehmen zu finden.

Reflektiere Deine Gesprächstechnik

Neben der inneren Einstellung beeinflusst auch die Gesprächstechnik maßgeblich das Ergebnis Deiner Akquisetelefonate. Du darfst hier gern reflektiert sein und den Grund für ein ablehnendes Verhalten erst einmal bei Dir suchen. Während meiner NLP Ausbildung wurde immer gesagt: „Versteht der Gegenüber Dich nicht richtig bzw verhält sich nicht wie gewünscht, ist es zuallererst ein Senderproblem.

Bitte einmal einen Kollegen, in Deine Gespräche hineinzuhören oder nimm Deine Gespräche auf, wenn Du die Gelegenheit dazu hast. Es kann oft ein Augenöffner sein, wenn man sich selbst hört oder einmal Feedback von jemand anderem bekommt.

Berücksichtigst Du die oben genannten Punkte, wird sich Deine Gesprächsqualität verbessern. Jedes Telefonat wird Dich vertrieblich weiterbringen, egal mit welcher Funktion Du sprichst. Es lohnt sich also, es zu probieren!

In diesem Sinne – viel Erfolg beim Umdenken und…

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

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