15 Gesprächseinstiege nach dem ersten Kontakt

Du machst gerade Neukundenakquise, und leider sind die Kunden nicht so offen, wie Du Dir das wünschen würdest. Sind wir doch mal ehrlich, die Idealversion wäre, wir rufen an, und der Kunde sagt, „gut, dass Sie anrufen, auf jemanden wie Sie habe ich gewartet. Ich hätte da einen Auftrag für Sie.“ Dass das aber nicht immer die besten Kunden sind, liegt eigentlich auf der Hand. Klingt irgendwie komisch, ist aber so. Wenn Du dazu ein bisschen mehr erfahren möchtest, dann gehe auf meinen Blogbeitrag www.simonestraub.com/013. Dort erfährst Du, warum die Kunden, die es einem manchmal richtig schwermachen, die besten Kunden sind.

Aber nun zurück zum Thema. Wir wollen heute darüber reden, wie Du regelmäßig per Telefon mit Deinen Kunden in Kontakt bleiben und welche Aufhänger Du dabei nutzen kannst. Super ist, dass Dir bereits bewusst ist, dass Du regelmäßig an Deinen (potenziellen) Kunden dranbleiben musst. Nur so wird dieser sich zukünftig an Dich erinnern und über die Zeit Vertrauen aufbauen. Wenn nun aber aktuell und auf absehbare Zeit erst einmal nichts ansteht, aus welchen Gründen kann ich dann den Kunden anrufen? Du möchtest schließlich nicht penetrant klingen.
Sei Dir gewiss, mit dieser Frage bist Du nicht allein. Es gibt viele Personalvermittler und Personalberater, die sich diese Frage stellen. Im Wesentlichen gibt es dafür zwei Gründe:

1. Akquisegespräche bleiben viel zu oft zu sehr an der Oberfläche.
   Sicher kennst Du in diesem Zusammenhang die Metapher des Eisbergs. Sie besagt, dass das, was über der Wasseroberfläche sichtbar und als Realität erscheint, längst nicht alles ist. Um sich ein Bild vom Gesamten zu machen ist es eben auch wichtig, was sich unter der Wasseroberfläche befindet. Das heißt für Dich: mehr und tiefer fragen!
   Klassische Fragen von Beratern im Akquisegesprächen sind:
   – Inwiefern besteht aktuell Unterstützungsbedarf?
   – Bei negativer Antwort auf die erste Frage: Wann könnte denn wieder etwas anstehen?
   – Arbeiten sie grundsätzlich mit Personalberatern zusammen? That’s it. Über diese Fragen geht es oft nicht hinaus. Natürlich sind dies hilfreiche Informationen. Willst Du Dich allerdings von der Konkurrenz unterscheiden und detailliertere Informationen erhalten, auf die Du Dich beim nächsten Telefonat beziehen kannst, dann helfen Dir diese Fragen nicht weiter. Erweitere Deine Auswahl an guten Fragen und übe Dich in einer vertiefenden Fragetechnik. Dann findest Du ganz sicher Ansatzpunkte, die Du für Dein nächstes Gespräch nutzen kannst.
2. Der zweite Grund, warum sich viele Berater und Vermittler fragen, aus welchem Grund sie ihre Kunden das nächste Mal wieder anrufen können ist, dass einfach die falschen Kunden akquiriert werden. Es werden Kunden angerufen, die weder kurzfristig, noch mittel – und langfristig Potential haben. Das heißt, wenn der Kunde sowohl jetzt als auch zukünftig keine Einstellungen, Projekte oder Veränderungen plant, dann gibt es für uns keine Arbeit… und damit auch nichts (sinnvolles), über das wir sprechen könnten.

Nun sagst Du vielleicht, dass man dieses ja nach einem ersten Gespräch schlecht beurteilen könne. Die Kunden sind prinzipiell für Unterstützung offen aber gerade steht halt nichts Bestimmtes an. Es fällt Dir also nicht so leicht, das Potenzial des Kunden tatsächlich einzuschätzen. Und da sind wir wieder bei Punkt 1. Wir fragen in den Gesprächen nicht konkret genug und haben am Ende nur oberflächliche, schwammige Informationen erhalten.

An dieser der Stelle würde ich Dich gerne auf den Blogbeitrag www.simonestraub.com/001 verweisen. In diesem spreche ich über nachhaltige Kundenakquise. Du erhältst dort auch eine Auswahl an Fragen, die Du in Deinen Akquisegesprächen stellen kannst (und sollst). Mit den Antworten zu diesen Fragen fällt es Dir einfacher, Anrufgründe für die folgenden Gespräche zu finden und das Potenzial des Unternehmens einzuschätzen.

Wenn Du das Problem der „Ideenlosigkeit“ also an der Wurzel üpacken möchtest, dann kannst Du Dich auf diese beiden Aktionen konzentrieren:

1. Mehr (vertiefende) Fragen stellen
2. Kunden mit Potenzial anrufen

Ein Blick auf die Uhr zeigt mir, dass wir uns jetzt schon einige Minuten sprechen. Ehe ich jetzt die nächste Viertelstunde darauf verwende, Dir fünfzehn unterschiedliche Anrufgründe aufzuzeigen, schlage ich vor, dass ich Dir das alles in ein PDF packe. Das kannst Du Dir in Ruhe herunterladen und zu einem Zeitpunkt durchlesen, zu dem es Dir passt. Ich stelle Dir das PDF auf meiner Webseite ein, und zwar unter dem Link www.simonestraub.com/039. Dort lädst Du Dir einfach das PDF herunter. Sollten Dir nach dem Lesen noch andere Anrufgründe einfallen, dann würde ich mich freuen, wenn Du mir einen Kommentar hinterlässt. So haben wir am Ende vielleicht ein buntes Potpourri an Anrufgründen, die Du nutzen kannst, wenn Du Kunden anrufst.