Kandidaten von Vorteilen der Arbeitnehmerüberlassung überzeugen

Wenn Du als Recruiter auch Positionen in der Vertragsform „Arbeitnehmerüberlassung“ im Portfolio hast, weißt Du sicherlich um die Herausforderungen beim Gewinnen von qualifizierten Fachkräften oder Spezialisten. In Trainings mit Personaldienstleistern ist das immer wieder ein Thema. Ich habe Dir heute ein paar Gedanken mitgebracht, die es Dir leichter machen sollen, die Arbeitnehmerüberlassung zu verkaufen. Ich denke, dass dieses Video sicher länger wird. Nimm’ Dir deswegen am besten Zettel und Stift zur Hand, und wir sehen uns gleich nach dem Intro.

Viele Recruiter tun sich schwer, die Arbeitnehmerüberlassung zu verkaufen, weil sie selbst nicht wirklich davon überzeugt sind. Ich höre ganz oft Aussagen, die in die Richtung gehen, „ich kann den Kandidaten super gut verstehen, ich würde selbst auch nicht in Arbeitnehmerüberlassung gehen“. Deinen Gegenüber zu etwas zu bewegen, was Du selbst nicht machen würdest, ist schwer. Du kommunizierst Deine Einstellung zum Kandidaten; ob Du willst oder nicht. 

Vielleicht hilft es Dir ja, das Thema aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Kennst Du den Spruch: „der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“? Das bedeutet, wenn für Dich Arbeitnehmerüberlassung kein Thema ist, dann heißt das noch lange nicht, dass es nicht für Deinen Kandidaten genau das Richtige wäre! 

Du hast es Dir zur Aufgabe gemacht, für Deine Kandidaten die nächste berufliche Aufgabe zu finden. Eine Aufgabe, die sinnvoll ist und zu den beruflichen Wünschen passt. Deine Meinung zur Vertragsform und den Rahmenbedingungen sollte dabei in den Hintergrund treten. Überlasse Deinem Gegenüber die Entscheidung, ob das Angebot das Richtige für ihn ist! Manche Positionen bei interessanten Kunden sind dann eben aktuell „nur“ in Arbeitnehmerüberlassung machbar, können aber unter Betrachtung des Gesamtpakets eine tolle Chance für den Kandidaten sein.

„Gesamtpaket“ ist dabei ein gutes Stichwort. Der Kandidat entscheidet sich nie „nur“ für die Vertragsform. Er entscheidet sich nicht für oder gegen Arbeitnehmerüberlassung. Er entscheidet sich für eine Position. Für fachliche Weiterentwicklung, kürzere Pendelzeiten, ein besseres Team und so viel mehr. Die Art und Weise, wie der Arbeitsvertrag geschlossen wird, ist dabei sicher wichtig, aber nicht der alles entscheidende Faktor! Reduziere Dein Jobangebot nicht auf die Vertragsform!

Wir wissen nun also, dass es beim Jobwechsel nicht um uns und unsere Vorlieben geht, sondern um die des Kandidaten. Damit liegt eine weitere, wichtige Empfehlung auf der Hand: Stelle gute und vor allem vertiefende Fragen! 

Was sind die Anforderungen an die neue Position?

Aus welchen Gründen ist der Kandidat / die Kandidatin offen für einen Wechsel?

Bei Einwänden zum Thema „Arbeitnehmerüberlassung“ müssen die wirklichen Gründe für die Zweifel aufgespürt werden. Das ist für Dich wahrscheinlich nichts Neues. Du weißt natürlich, dass Du Fragen stellen musst, um Dein Gegenüber kennenzulernen. Aus der Erfahrung heraus erfolgen die Fragen jedoch leider zu sehr an der Oberfläche.

Ein klassisches Beispiel zum Thema Einwandbehandlung: Der Kandidat lehnt die Arbeitnehmerüberlassung ab. Wir sagen, „vielen Dank, dass Sie das direkt und offen äußern! Was ist denn Grund dafür?“ Der Kandidat antwortet dann möglicherweise, „das sind immer so kurzfristige Anstellungen, ich hätte lieber etwas Längerfristiges.“ 

Die meisten Berater hören dann auf zu fragen. Zum Teil auch, weil sie den Einwand ja verstehen können. Dabei wäre es so wichtig, noch ein besseres Verständnis zu gewinnen. Was genau heißt „längerfristig“? Weshalb ist genau das wichtig?

Gerade wenn ich meinem Kandidaten nur befristete Arbeitsverträge anbieten kann, erhöht sich durch ein verstärktes Nachfragen die Chance, die Vertragsform aus einem anderen Blickwinkel betrachten oder den Kandidaten mit guten Argumenten doch noch überzeugen zu können. Es ist ganz wichtig, die Motive, die Einwände und Gedanken des Kandidaten wirklich zu verstehen und nicht nur an der Oberfläche zu kratzen.

Das Überzeugen ist wirklich ein großes Thema. Dabei suchen die Trainingsteilnehmer immer am besten nach DEM EINEN Argument. Das Argument, was jeden Kandidaten überzeugt. Wenn es dieses eine gäbe, dann hätte ich es wahrscheinlich schon ganz gewinnbringend verkauft und würde jetzt irgendwo auf Curaçao am Strand liegen. 🙂 

Es gibt nicht DAS EINE Argument, was alle sofort überzeugt! Das ist eben verkaufen!  Du musst genau das Argument herausfinden, was für den Kandidaten das wichtige und richtige ist! Dies kannst Du nur, wenn Du verstehst, wie der Kandidat tickt. Deswegen also: 

Fragen!

Fragen!

Fragen!

…und wo wir gerade beim Thema „Argumente“ sind. Es gibt schon einige interessante Artikel dazu im Internet. Ich werde Dir ein paar Links am Ende des Blogbeitrags zusammentragen. Dort kannst Du Dich einmal inspirieren lassen.

Wenn Du weitere Argumente entwickeln möchtest, dann hilft Dir folgende Aussage: „Es gibt immer zwei Seiten einer Medaille.“ Schreibe Dir doch neben den positiven Argumenten auch einmal die negativen Argumente auf, welche immer in Verbindung mit dieser Vertragsform kommen. Was wird gegen die ANÜ verwendet? Zum Beispiel die kurzfristigen Vertragslaufzeiten oder ein häufiger Wechsel der Arbeitgeber. Versuche im nächsten Schritt, Dir einmal die positiven Seiten von diesem Argument herauszuarbeiten!

So kann zum Beispiel das Argument „kurzfristige Einsatzzeiten“ beziehungsweise „ich bekomme keinen unbefristeten Vertrag“ eine ganz interessante Wendung nehmen. Wenn ich keinen unbefristeten Vertrag erhalte, gibt mir das als Kandidat die Möglichkeit, die Position, auf die ich mich bewerbe, erst einmal zu testen.

Hält das Unternehmen und die Stelle, was sie versprechen?

Wie passt das zu meinen Erwartungshaltungen?

Komme ich mit dem Chef klar?

Passen das Team und die Aufgabe?

Falls ja, weiß ich, dass sich mein Disponent oder Referent dafür einsetzt, dass ich dort langfristig bleiben kann. Wenn nein, sucht die Personaldienstleistung für mich eine neue Position. So lange, bis ich etwas gefunden habe, wo ich mich 100 % wohl fühle. Jobsuche mit Rückgaberecht sozusagen. Ich habe die Möglichkeit, auszuprobieren wo es mir am besten gefällt, anstatt mich „ins Blaue hinein“ auf eine Position und ein Unternehmen festzulegen, von dem ich noch gar nicht weiß, ob es am Ende das Richtige für mich ist. 

Kürzlich habe ich zum Beispiel von einem Kandidaten gehört, dass er den Wunsch hat, in einem Team anzukommen. Bei einem Vertrag in Arbeitnehmerüberlassung müsse er jedoch dauernd die Teams wechseln. Das möchte er nicht. Gegen diesen Blickwinkel lässt sich nichts sagen. Allerdings gibt es auch eine zweite Seite der Medaille. Diese andere Seite ist der Aufbau eines guten, großen und beruflich relevanten Netzwerks, wovon der Kandidat in Zukunft auch profitieren kann. 

Schreib Dir also gern alle Argumente auf, die im Zusammenhang mit temporären Verträgen angeführt werden können. Denk Dich auch in die negativen Argumente hinein und versuche, dort positive Elemente zu finden, die Du im Gespräch mit dem Kandidaten positionieren und mit denen Du Kandidaten gewinnen kannst.  

Immer wieder höre ich von Recruitern, dass der Ruf der Arbeitnehmerüberlassung am Markt schlecht ist. Es kursieren so viele Vorurteile, die u.a. von den Medien geschürt werden. Deswegen mein Appell an Dich: Kläre aktiv zum Thema Arbeitnehmerüberlassung auf und lass Dich auf die Bedenken, Einwände und Diskussionen ein. Stelle Vorteile und Möglichkeiten dar, um so das Konstrukt „Arbeitnehmerüberlassung“ interessanter zu machen. Wenn wir ab jetzt alle das Thema Arbeitnehmerüberlassung positiv vermarkten und uns bemühen, dem Kandidaten die Bedenken zu nehmen, dann werden wir es irgendwann nicht mehr so schwer haben, Kandidaten für dieses Vertragskonstrukt zu gewinnen.

Ich wünsche Dir viel Erfolg beim Ausprobieren!

Nimm Dich ein bisschen zurück und denke an den Spruch mit dem Köder und dem Fisch. Wir selbst sind dabei ganz außen vor. Frage gut, um zu verstehen. Versetze Dich in den Kandidaten hinein, argumentiere und beleuchte das Thema aus unterschiedlichen Sichtweisen.
So gewinnst Du mehr interessante Kandidaten für Deine Projekte.

Happy Hunting!