Es gab Zeiten, da habe ich mich in Verhandlungen genötigt gefühlt, von meinem Preis etwas nachzulassen. Als Recruiter habe ich auch mehr als einmal unverbindlichen Kandidaten hinterher telefoniert und mich dabei nicht gut gefühlt. Wie ein Bittsteller. Ich hatte Angst. Angst zu verlieren. Den Auftrag. Den Kandidaten. Den Abschluss. Gestern habe ich das erste Mal bewusst den Moment wahrgenommen, dass ich verhandelte, ohne die Angst zu verlieren. Es war der Moment, als ich losließ.

Gestern habe ich ein interessantes Gespräch mit einem Neukunden geführt. Es ging um einige Trainingstage in den nächsten Wochen; um einen fünfstelligen Betrag. Wir kommen zum Ende des Gespräches und wir sprechen über den Preis. Der Kunde rechnet mir vor, wie hoch die Gesamtausgabe für meine Trainings sein wird und stellt mir noch weitere Trainingstage in Aussicht. Es ist die berühmt-berüchtigte Möhre vor der Nase. Ich weiß, welche Frage gleich kommt.

„Was ist, wenn wir über die nächsten Monate jeweils immer einen Tag abnehmen. Gibt es dann einen Rabatt?“

Im Geiste sehe ich meinen Kalender. Dieser ist bis zum Jahresende voll, mit Ausnahme von ein paar wenigen Terminen im Juli und August. Ich selbst bekomme keine Termine mehr unter. Mein Trainingsteam könnte Termine übernehmen. Ich jedoch nicht mehr. Ich höre mich sagen:

„Nein. Es gibt leider keinen Rabatt. Wenn Sie mögen, kann ich Ihnen aus meinem Team gern einen Trainer für einen geringeren Tagessatz zur Verfügung stellen. Dieser passt dann besser ins Budget.“

„Ja, aber dann bekomme ich nicht Simone Straub.“
„Richtig.“

„Hm.“

Simone Straub ist eben Simone Straub wert. Und warum sollte sie weniger wert sein, bloß weil sie häufiger kommt? Verliere ich damit an Erfahrung und Marktwert? Ist meine Leistung dann weniger wert?

„Ich kann leider preislich nichts machen.“

„Nicht einmal 100 €?“

ERSTAUNT.

Krass. Hätte ich vor einem Jahr so verhandelt? Nein. Wahrscheinlich wäre ich dem Kunden entgegen gekommen. Wieso schaffe ich es also jetzt?

Ehrliche Antwort: Mein Kalender ist voll. So sehr ich wollte – es gibt einfach keine Trainingstage mehr. Die wenigen Tage die mir bleiben, verkaufe ich maximal. Einfaches wirtschaftliches Denken.

Wie fühle ich mich dabei, dass ich so bedingungs – und kompromisslos bin? Ich fühle mich ehrlich gesagt… gut. Es tut mir auch etwas leid für den Kunden, weil ich tatsächlich glaube, dass er mir das Geld wirklich gern zahlen würde. Er hat nur nicht genügend Budget. Das muss es aber eben auch geben. Ich kann – und muss auch nicht – mit jedem Kunden arbeiten. Meine Kapazität ist auch begrenzt. Wenn ich jedem Kunden seinen Komfortpreis machen würde, könnte mein Jahr wohl 1000 Tage haben.

Wie wirkt wohl diese Haltung auf den Kunden?

Sie macht keine Rabatte.
Sie hat keine Angst, den Auftrag unter Umständen auch zu verlieren.

Sie weiß, was sie wert ist.

Sie wird ihr Geld wert sein.

Was für einen Mehrwert es wohl haben wird, wenn sie käme!

AUGENHÖHE.

Es ist ein tolles Gefühl, als Dienstleister ebenfalls ein Teil der Entscheidung zu sein, ob die Zusammenarbeit stattfindet oder nicht. Nicht mehr allein ich muss mich davor fürchten, dass keine Einigung zustande kommt. Auch der Kunde hat etwas zu verlieren. Das „ja“ eines fähigen Dienstleisters, der ihm sein Problem optimal löst. Jemand, an den er verlässlich ein Thema delegieren kann, um sich dann auf seine Kernthemen zu fokussieren und zu wissen, dass er optimal betreut wird.

Wäre es nicht auch toll für Dich:

… Dir Deine Kunden und Aufträge aussuchen zu können?

… Deine Kunden über den Preis zu informieren, nicht darum zu verhandeln?

… nicht gegen die Verlustangst anzukämpfen, was passiert, wenn der Kunde „Nein“ sagt?

… dem Kandidaten nicht für seine Unterlagen hinterher laufen zu müssen?

… dem Kandidaten nicht zum x-ten Mal hinterher zu telefonieren, weil er sich plötzlich nicht mehr meldet?
… den Kandidaten nicht mehr überreden zu müssen, sich den Kunden und den Job zumindest einmal anzusehen?

ACTION.

Ganz ehrlich?

Du hast keine Angst etwas zu verlieren, wenn Du nichts zu verlieren hast.

Mein Kunde hat am Ende nicht alle geplanten Tage genommen. Das ist auch ok. Dann habe ich Terminoptionen für andere Kunden frei. Die Tage bekomme ich schon weg. Und wenn nicht, habe ich Zeit für strategische Themen.

Es darf Dir nicht weh tun, den Auftrag oder Kandidaten zu verlieren. Das ist der Moment, wo Du loslässt. Wie schaffst Du das? Indem Du Gas gibst. Fülle Deine Pipeline und schaffe Dir Alternativen.

Wenn Kunde A Deine Kapazitäten nicht bekommt, bekommt sie eben Kunde B.

Wenn Kandidat A nicht vorgestellt werden will, dann eben Kandidat B.
Schau immer, dass Du mehrere Ausweichmöglichkeiten hast. So machst Du Dich nicht abhängig.

TRACK RECORD.

Und ich bin nochmal ehrlich: Geht das von heute auf morgen?

NEIN.

Du musst Dir erst eine Reputation aufbauen. Du musst hart arbeiten. Nachhaltig und fair. Halte Deine Versprechen. Gehe die Extrameile. Gehe mit Deinen Kunden und Kandidaten transparent und wertschätzend um. Ruhe Dich nicht auf Deinen Erfolgen aus. Wenn Du 2 – 3 Jahre konsequent und fokussiert arbeitest, wird es beginnen, sich auszuzahlen. Deine Kontakte erinnern sich an Dich und sprechen über Dich. Wenn Dir Dein guter Ruf voraus eilt, wird es Dir die Verhandlungen erleichtern.

Es wird aber vor allem Dich selbst bestätigen. Darin, dass Du gut und Dein Geld wert bist.

Hard work pays off.

In diesem Sinne…

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

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