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Nachdem wir im letzten Podcast die Interviewvorbereitung beleuchtet haben, schauen wir heute, welche Aufgaben nach dem Interview auf dich warten.

Einen wesentlichen Fehler, den Berater immer wieder machen ist, dass sie vergessen, dass ihre Aufgabe neben dem Beratungsanteil auch eine verkäuferische Komponente hat. Diese Komponente ist wichtig, um einen Auftrag zielgerichtet zu akquirieren und später auch zum Abschluss zu bringen. Wenn du nur beratend tätig bist und ansonsten den Dingen ihren Lauf überlässt, wird es in deinen Prozessen an Verbindlichkeit fehlen und du wirst oft mehr Ressourcen investieren müssen als nötig. Speziell in der Interviewnachbereitung bist du deswegen nicht nur als Berater, sondern auch als Verkäufer gefragt.

In dieser Episode erfährst Du:

Weshalb die Frage „Wie war’s?“ zu Beginn nicht optimal ist
Weshalb es gut ist, Zweifel beim Gegenüber aktiv zu suchen und anzusprechen
Wie du aktiv Verbindlichkeit generierst und so die Chancen auf einen Abschluss erhöhst

Höre Dir die Folge an:

Lies das Transkript:

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TRANSKRIPT

Einen wesentlichen Fehler, den Berater immer wieder machen ist, dass sie vergessen, dass ihre Aufgabe neben dem Berateranteil auch eine verkäuferische Komponente hat. Letzten Endes geht es darum, Umsatz zu machen, weshalb jeder sich auf die Dinge konzentrieren sollte, die Umsatz bringen.

Als Berater in der Drittelregelung wirst du IM Prozess selbst für deine Beratungsleistung gezahlt. Hier kommen deine verkäuferischen Fähigkeiten vor allem in der Phase zum Einsatz, wo es darum geht, den Auftrag überhaupt zu gewinnen. Hast du ihn einmal, ist mindestens die erste und zweite Rate in der Projektabwicklung sicher. Allerdings willst du auch liefern: passende Kandidaten für die Shortlist und einen finalen Kandidaten, der das Angebot unterschreibt am Ende des Prozesses. Du möchtest als Dienstleister deines Kunden und auch Kandidaten nicht deren Zeit verschwenden und auch in Zukunft Aufträge dort machen.

Als erfolgsbasierter Personalvermittler wirst du erst ganz am Ende vom Prozess bezahlt. Die Eintrittshürde in die Zusammenarbeit mit einem Kunden ist wesentlich niedriger, jedoch gerade deswegen wieder auch schwierig. Du musst entscheiden, für welche Aufträge du deine Zeit investierst und später im Prozess auch für welche Kandidaten. Denn Geld gibt es erst, wenn du erfolgreich warst.

Egal in welcher Dienstleistung du jedoch unterwegs bist gilt: Konzentriere dich auf die Sachen die Umsatz bringen.

Warum erzähle ich dir das in Verbindung mit der Interviewnachbereitung? Weil es in der Interviewnachbereitung nicht darum geht, ein nettes Pläuschchen zum Interview zu halten und sich mal wieder gehört zu haben. Die Interviewnachbereitung ist ein wichtiger Meilenstein für deinen Besetzungserfolg… und eben auch wichtig um zu verstehen, wo dein Umsatz liegt und wo nicht.

Ich möchte dir im Folgenden ein paar Gedanken zur Interviewnachbereitung mitgeben.

Diese lassen sich sowohl auf Kunden als auch auf Kandidaten anwenden. Die Beispiele gebe ich immer an einem der beiden Seiten; du wandelst dies bitte entsprechend um.

Wahrscheinlich startest du das Gespräch obligatorisch mit „Wie war’s?“.

Das ist gut, um einen ersten Eindruck zu bekommen. Nutze die Gelegenheit jedoch auch, um gezielt positive Impressionen zu sammeln. 

„Was hat ihnen gefallen?“

„Was war positiv?“

Und gebe dich dabei nicht mit der ersten Antwort zufrieden. Frage es so lange, bis dein Gegenüber nichts mehr antwortet. Jedes Argument was du jetzt hier sammeln kannst, hilft dir später im Prozess, wenn es möglicherweise darum geht, dein Angebot mit anderen Angeboten zu vergleichen bzw den Kandidaten final für deinen Kunden zu gewinnen.

Der Deutsche sucht naturgemäß eher das Haar in der Suppe. Steuere diesem Prozess bewusst entgegen und sammle auch positive Eindrücke.

Zweiter Gedanke: Nach dem Interview ist vor dem Interview: lasse dir die Eindrücke deines Kandidaten zum Interview mitteilen. Wie hat er die Ansprechpartner empfunden? Was ist vor Ort aufgefallen? Welche Fragen wurden gestellt? Was hat ihn überrascht?

All das was du jetzt sammeln kannst, hilft dir, kommende Kandidaten noch besser vorzubereiten und Irritationen in Gesprächen zu vermeiden.

Dritter Gedanke – und der, der auch in Verbindung mit „Konzentriere dich auf die Sachen die Umsatz bringen – am wichtigsten ist:

Welche Bedenken bestehen aktuell noch?
Wo sind Fragezeichen?

Sprich dies aktiv an! Habe keine Angst, dass dein Kandidat erst dadurch, dass du ihn darauf ansprichst, auf Fragezeichen aufmerksam wird. Bei so einer lebensverändernden Entscheidung wie dem Jobwechsel WIRD der Kandidat auf alle auf die für ihn wichtigen Punkte aufmerksam – früher oder später. Mit oder ohne dich. Du möchtest es lieber früher als später. Wieso?

Weil du dann a) noch Handlungsspielraum hast und du b) nicht unnötig Zeit in Prozesse investierst, die sowieso nicht zum Abschluss kommen. Außerdem ist es nur fair deinem Kunden bzw Kandidaten gegenüber. Wenn du deinen Kandidaten überredest, noch ins zweite Interview zu gehen, obwohl feststeht, dass die Position nicht das Richtige für ihn ist, klaust du deinem Kunden nur unnötig Ressourcen. Andersherum eben so.

Also: „Go for the bad news“! Adressiere Bedenken aktiv und finde heraus, ob es nur Fragezeichen sind ODER ob es ein NO Go ist.

Bei ersterem: Bereite die Gegenseite für das nächste Interview entsprechend vor.

Bei zweitem: Beende den Prozess aktiv. Der Kunde wird das wahrscheinlich von sich aus tun aber ich beobachte leider zu oft, dass kandidatenseitig Personen mitgezogen werden, die – wenn man ehrlich zu sich selbst ist – kein wirkliches Wechselinteresse haben.

Hier komme ich wieder auf den oben genannten Satz zurück:

Konzentriere dich auf die Sachen, die Umsatz bringen.

Das ist ein wesentliches Merkmal von TOP Performern: sie selektieren genau, welche Aufträge und welche Kandidaten Sinn machen und investieren nur dort Ressourcen, wo sie Chancen sehen.

JA – das bedeutet auch loslassen. Gerade wenn man sowieso schon wenig Kandidaten findet, kann dies schwer sein. ABER – schau dir doch mal die Prozesse an, die bisher nicht zum Abschluss gekommen sind… Wenn du ehrlich zu dir bist, hat sich dies wahrscheinlich schon sehr früh bemerkbar gemacht. Also LASS LOS und suche weiter. Das spart Zeit und Ressourcen für alle: für deine Kandidaten, deine Kunden und auch für dich.

Eine letzte Empfehlung dazu: nutze ein ordentliches Closing: Die „Wenn … dann“ Technik zum Beispiel. Also: „Wenn mein Kunde ihnen ein Angebot für.. zum … als .. macht, dann würden sie dieses annehmen?“

Wenn ein klares „JA“ kommt – Bingo!

Wenn der Kandidat ausweicht, frage nach, was für eine Entscheidung noch benötigt wird. Wenn dein Kunde dies nicht anbieten kann, beende den Prozess.

Kundenseitig also auch: „Wenn sich im 2. Interview die fachliche Passung von Herrn Schmidt bestätigt, werden sie ihm dann ein Angebot unterbreiten?

Bei einem klarem JA – Bingo!

Wenn „Nein“ oder ausweichend geantwortet wird – frag nach!

Also: die Interviewnachbereitung ist nicht ein lockeres Schwätzchen, wo du hoffst, nur Positives zu hören und das Negative am besten gar nicht ansprichst. Du möchtest Klarheit und Transparenz, für den jetzigen aber auch für zukünftige Prozesse. Wenn du Kandidaten und Kunden, die nicht überzeugt sind oder es nicht ernst meinen, schon früh genug ausfilterst, machst du Platz für Prozesse, für die sich der Aufwand lohnt und du verbesserst automatisch deine Abschlussquote.

Der nächste Podcast ist auf der TALENTpro entstanden. Dort habe ich eine Reihe von Personalreferenten von spannenden Unternehmen interviewt (z.B. Superdry, Check24 und C&A), um sie zur Zusammenarbeit und zu gängigen Vorbehalten mit Dienstleistern zu befragen:

Haben die Personalreferenten wirklich Angst, dass die Dienstleister ihnen den Job wegnehmen könnten?

Wo erleichtern ihnen die Dienstleister den Job? Was sind deren Kaufmotive?

Was nervt sie in der Akquise?

Es bleibt also spannend. Ich freue mich, wenn du auch das nächste Mal wieder mit dabei bist genauso wie über eine Bewertung. Solltest du nicht auf apple iTunes hören – wo du übrigens auch jede Folge einzeln bewerten kannst – dann hinterlasse mir gern ein paar nette Worte auf Facebook oder Linkedin. 

Hast du Fragen oder Themen, die ich in einer der nächsten Folgen einmal ansprechen soll? Dann schreibe mir gern eine E-Mail an hello@simonestraub.com.

Ich freue mich, von Dir zu lesen und auf ein baldiges Wiederhören!

Bis dahin, Deine

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.

Was macht die Erfolgreichen der Branche so erfolgreich?

In diesem PDF findest Du die wichtigsten 10 Punkte, die alle 400.000 € + Umsatzmacher der Branche gemeinsam haben. Sie sind das Ergebnis von:

Interviews mit den Besten der Branche
Täglichen Observationen in Training und Telefoncoachings
Eigenen Erfahrungen als Berater
Dem ausschließlichen Fokus auf diese Branche seit 2005

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